Вы когда-нибудь задумывались о пользе грамотно сформулированного уникального торгового предложения (УТП) для своего бренда? Казалось бы, ответ очевиден: покажи потенциальному покупателю отличия продукта и выгоды от его использования, и он сделает покупку. Но, как показывает практика, труднее всего выявить отличия и правильно преподнести целевой аудитории. О том, как сформулировать УТП рассказали маркетологи интернет-агентства Optimizer.
Что такое УТП и как оно работает?
Уникальное торговое предложение - это преимущество бренда или его характеристика, которая отличает компанию от конкурентов и помогает понять клиентам, чего ожидать от сотрудничества. Грамотно сформулированное УТП помогает отстроиться от конкурентов и запустить эффективную рекламную кампанию.
При формировании УТП пользуйтесь любимым правилом маркетологов: вы продаёте не стиральную машину, а чистое бельё. Все хоть раз слышали: «Есть идея? Есть..!». Однако это не просто игра слов и удачный слоган компании, а апелляция к потребностям покупателей, которые могут воплотить любые задумки с помощью магазина товаров для дома.
Отличия УТП от слогана
Некоторые предприниматели путают уникальное торговое предложение со слоганом. К примеру, фраза «Выведем ваш бизнес на новый уровень» может быть слоганом, но не УТП, поскольку она не помогает понять потенциальным клиентам, почему они должны выбрать именно вас. Ориентируясь только на эту фразу невозможно определить, что вы делаете: инвестируете, оптимизируете сайты или займётесь интернет-маркетингом.
Некоторые слоганы содержат УТП, если говорят о вашей уникальности и решают определённые задачи. Так сделал бренд популярного шоколадного драже, завоевав рынок с лозунгом: «Тает во рту, а не в руках».
Как создать УТП
Шаг первый: определите позицию бренда
На первом этапе необходимо определиться с индивидуальностью и позицией бренда. Для этого:
- опишите свои услуги;
- проведите SWOT-анализ: перечислите сильные и слабые стороны, угрозы и возможности;
- определите миссию и ценности бренда;
- поставьте краткосрочные и долгосрочные цели;
- обновите бизнес-план.
Отталкиваясь от своей текущей позиции, вы сможете создать эффективное предложение.
Пример. Служба доставки определила, что занимает второе место на рынке и превратила этот недостаток в преимущество: «Мы пока только №2, поэтому стараемся больше остальных».
Шаг второй: определите целевую аудиторию
Перед разработкой УТП необходимо провести опросы о ваших товарах или услугах. Опросить покупателей в интернете, в офисе и при встрече. Чтобы заинтересовать потенциальных покупателей, вам нужно знать о них как можно больше:
- возраст и пол;
- их интересы и триггеры;
- чем занимаются, чего хотят и какие проблемы испытывают.
Получив портрет целевой аудитории, проанализируйте, как ваш бренд может решить проблемы покупателей и какими методами до неё достучаться.
Пример. Одна из популярных пиццерий обратила внимание на долгое ожидание доставки. Уникальным предложением стало: «Горячая пицца за 60 минут или две пиццы бесплатно».
Шаг третий: предложите то, чего нет у конкурентов
Проведите анализ рынка, оцените преимущества и недостатки конкурентов. Подумайте, что нового и оригинального вы можете предложить. Эксклюзивность продукта - один из самых привлекательных факторов для клиентов. Продемонстрируйте им отличительные качества, стараясь избегать шаблонных фраз вроде «недорого» или «быстрая доставка». Обратите внимание на цену, гарантии, способы оплаты, акции, программы лояльности, компетентность сотрудников и возможность отсрочки.
Пример. Американский производитель самых популярных смартфонов и программного обеспечения придумал УТП «Думай иначе» в противовес конкурентам, у которых был ранее придуман слоган «Думай!».
Шаг четвёртый: сформулируйте понятное УТП
Ваше уникальное предложение должно быть коротким и понятным. Для этого вы можете выбрать одно из четырёх решений:
- Характеристика + потребность: «Стиральная машинка, в которую можно добавлять вещи во время стирки».
- Потребность + результат + гарантии: «Доставим ваш заказ в течение дня или вернем деньги!».
- Преимущества через недостатки: «Наши продукты хранятся не более 72 часов, потому что они натуральные».
- ЦА + потребность + решение: «Нет времени подбирать персонал в команду? Мы предложим лучших специалистов!»
Если даже с формулами не можете придумать подходящее УТП, воспользуйтесь идеями сайтов-конструкторов, которые генерируют идеи исходя из тематики бизнеса и его особенностей.
Вывод
Почему потенциальный клиент должен работать с вами, а не с вашими конкурентами? Если вы сможете коротко и чётко ответить на эти вопросы - вы разработаете своё уникальное предложение.
Общество и церковь. Идти по тропе конфронтации или выбрать путь диалога? 
«Оптимизма не теряем». Как карельский бизнес пережил 2016-й год 
Карелия провалилась в рейтинге здравоохранения. Как вылечить медицину? 
В твёрдой памяти. Как инновации становятся реальностью 
Бизнесменам тут не место?